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源头服饰厂家玩转爆品逻辑看小白如何让一件T恤快手月销10万件?

发布时间:2024-01-30 03:25:52   来源:杏彩体育官网登录/橡胶智能装备

  虽然在线下实体童装批发行业已纵横十年,但在快手电商女装赛道里,“小白卫衣工厂直营”的主理人刘哥仍是个新人。

  2022年5月转行女装赛道,6月单个爆品销量突破10万件,GMV突破300万,至今已打造几十个爆品......短短两个月时间,初出茅庐的刘哥凭什么成功冷启动快速实现从0到1的跨越?

  在刘哥看来,冷启动的重点是追求“极致”:追求单品的极致销量和极致性价比,走单品爆款路线,借助商业化投流加快测试服饰风格,通过优质短视频引流直播间,在短时间内便能实现质的突破。

  2018年前,刘哥在石家庄经营童装批发生意近10年。借助石家庄北方服装制造和批发集散中心的优势地位,刘哥生意十分红火,年景最好时同时经营三家店铺,年GMV上千万。

  2018年,席卷而来的“拍快手”氛围,也让刘哥开通了快手账号。抱着分享自己日常的心态,刘哥拍摄了自家孩子身着自家童装的视频,结果阴差阳错上了热门,这也让刘哥见证了快手平台流量的汹涌。

  但随着疫情来袭,传统线下服装的生产和交易都受到不小的影响,刘哥的童装生意也不例外。而另一边,快手电商繁荣的生态及崭新的电商模式,让刘哥越发心动,“当时朋友说快手上热门视频卖货挺多的,我们也想发展一下,我们感觉这是未来的一个浪潮”。

  2020年,刘哥开通“小白潮童”快手账号,作为线下实体批发生意的补充渠道运营。虽然赶上了线上化转型的趋势,但线上店铺的成绩却不尽如人意,“童装单价低,且利润率也不高,另外,童装货源在南方,我们不易把控。”

  在一番调研和摸索后,刘哥下定决心转换赛道,在保持原有童装工厂的基础上,依托老家亲戚的实体店资源,打造自己的女装工厂,自主打板设计生产,从源头对货品进行把控。

  2022年5月中旬,刘哥重新定位自己的快手店铺,从“小白潮童”改名为“小白卫衣”,而自定位调整后不到两月时间,店铺GMV便突破600万。“这次,路走对了!”

  快手女装更新迭代快、款式多,在大主播的直播间,每次上新款式均超两位数。“每次直播都能带来新意”这是很多头部女装主播的策略,但对于初来乍到的刘哥而言,这并非他冷启动的策略。

  对于小白,无论是从工厂体量、设计能力、投入成本都暂时无法匹敌头部商家,唯有另辟蹊径,走出一条新手友好路线:一心一意打造爆品,“如果这个品能卖得走,我们半个月一个月甚至更长时间都会一直卖这个款。”

  成为爆品的要素是什么?在刘哥看来,大众款是门槛。其次,若是货品还同时兼具极致性价比,那便会大幅度提升下单比例。

  基于此认知,“小白卫衣”家的服装风格以大众休闲款为主,主打受众也定位在30岁左右这一年龄段女性,“这类用户数量较多,对于款式大众、性能好价格低的产品有很大需求”。

  而在爆品款式的选择上,刘哥则从汇聚了更多流量、受众更加多元化的头部主播的直播间进行市场调查与研究,“我们会观察他们卖爆的款,观察评论区的反馈,并自行购买来测试。”

  除此之外,刘哥还会通过短视频拍摄进推广测试,“如果视频发出后反馈良好,则证明这一款式经过了多重验证,可以投产”。

  6月份月售十万的爆品便遵循了这一规律,一件单价30元的短袖T恤,日售近万件,短视频播放量皆破百万。“这个款式去年就爆过,今年再次推出依旧反响很好。”

  在产品准备好后,刘哥的运营团队也结合爆品思维,有明确的目的性地调整了策略:以短视频作为触点引爆用户关注,利用长时间的直播将流量在直播间有效转化,此外,对爆款视频增加商业流量投入,从而扩大流量引入。

  在冷启动期间,用短视频撬动流量是一个很好的方式。在刘哥看来,对新手玩家,视频内容无需追求复杂花哨,简单直白地展示包括面料、颜色、上身效果等商品卖点即可,“快速直接地给到消费的人最想看到的信息”。

  短视频破百万的播放量,也让刘哥在众多卖家中脱颖而出,而其打造爆款视频的秘诀,也无非两个字:坚持。“我们每天都坚持发视频,一般在3到6个之间。”

  除此之外,商业化投流的加持也加速了爆品打造的速度。通过磁力金牛平台,刘哥将ROI控制到4左右,粉丝也增长了一倍,两个月涨粉近三十万。

  而对于这一意外成绩,刘哥坦言离不开小组成员各司其职的努力,更离不开快手平台的冷启动扶持。

  2022年5月引力大会上,快手电商发布了青云计划 。6月“青云计划”宣布升级,在今年第三季度结束之前,快手电商每天将拿出8亿公域流量,覆盖短视频和直播,定向扶持平台优质潜力主播和品牌冷启阶段成长。直播内容和货品优质的快手商家,均有机会进入快手电商冷启流量池。

  对于初来乍到的商家,除了流量的扶持外,官方更重视经营方法论的指导,从账号运营、人设打造、短视频直播经验等方面给予全方位的帮助。“咱们平台给到的一些活动和一对一帮扶,都让我们的成绩蒸蒸日上。”

  在青云计划之外,快手电商还推出了“冷启助手”等产品,以更为丰富的政策和工具帮助更多商家主播迈出从0到1的第一步,新开播商家有机会在快手生态收获更多发展机会。

  面对如此惊喜的开局成绩和充满希望的奋斗前景,刘哥表示对在快手后续的发展充满信心。我们会继续坚持走爆品路线,尽量争取冲刺更好的成绩。

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